Jak dobrać grupę docelową?
Każdy dobrze prosperujący biznes opiera się na grupie klientów, którzy z jakiegoś powodu wybierają konkretną firmę czy markę. Określenie grupy docelowej, czyli targetu to kluczowy element determinujący dalsze sukcesy lub porażki danego przedsiębiorstwa. Tak naprawdę jest to pierwszy krok w tworzeniu strategii marketingowej firmy. Jeśli go pominiesz, możesz ponieść nieodwracalne straty. Jak więc dobrać grupę docelową, aby skutecznie sprzedawać?
Nie uszczęśliwisz wszystkich
Po pierwsze, nie da się trafić z produktem czy usługą do wszystkich ludzi. Nawet najbardziej uniwersalne rzeczy, takie jak np. pasty do zębów są tworzone i promowane z myślą o konkretnej grupie docelowej. Spróbuj odpowiedzieć sobie na pytanie, kim jest Twój przeciętny, potencjalny klient? Oczywiście odpowiedź musi wynikać z tego, co oferujesz jako przedsiębiorca.
Zupełnie inny rodzaj komunikacji stosuje się w przypadku nastolatków niż emerytów. To dość skrajny przykład, ale nawet w obrębie jednej grupy społecznej mogą pojawiać się różnice, które odgrywają kluczową rolę w określaniu grupy docelowej. Dlatego w targetowaniu tak ważna jest precyzyjność, a następnie podczas komunikacji spójność przekazu.
Stwórz wizję potencjalnego klienta
Tworząc brand person, czyli wizję potencjalnego odbiorcy, uporządkuj kilka kluczowych kwestii. Pytania, które powinieneś sobie postawić to przede wszystkim:
- Jaki jest średni wiek Twojego potencjalnego klienta? Określenie nawet przybliżonych “widełek” może okazać się bardzo pomocne. Przykładowo, jeśli twoja grupa docelowa to ludzie w wieku 25-35 istnieje duże prawdopodobieństwo, że mają małe dzieci, są obarczeni kredytem na mieszkanie albo skupiają się na karierze zawodowej. Na podstawie nawet tak ogólnych informacji możesz stworzyć podwaliny strategii komunikacyjnej.
- Jaka jest płeć Twojego odbiorcy? W większości przypadków grupa docelowa jest wyraźnie zdominowana przez kobiety lub mężczyzn. Wiedza na temat tego, która płeć chętniej sięga po Twoje produkty, czy usługi pozwoli Ci precyzyjniej określić target.
- Gdzie mieszka Twój potencjalny nabywca? W dużej aglomeracji, małym miasteczku, a może na wsi? W drodze do pracy spędza dwie godziny w korkach, czy w 10 minut dojeżdża do niej na rowerze? To bardzo ważne informacje, determinujące sposób komunikacji.
- Czy Twój potencjalny klient jest singlem, a może ma dużą rodzinę? Jak wygląda jego sytuacja materialna? To pytania niezwykle ważne w kontekście potrzeb i stylu życia Twojego odbiorcy. Odpowiedzi na nie pozwolą Ci określić, jakim budżetem dysponuje Twoja grupa docelowa.
- Jakie są potrzeby, marzenia i obawy Twojego odbiorcy? To skomplikowane i złożone pytania, jednak warto się nad nimi pochylić. Prawidłowe zdiagnozowanie potrzeb i lęków klienta sprawi, że będzie w stanie utożsamić się z Twoim brandem. Zauważ, że większość reklam odnosi się do sfery emocjonalnej.
- Czym kieruje się w życiu Twój potencjalny nabywca? Przekonania polityczne, religijność, podejście do gospodarki czy ekologii - to wszystko składa się na światopogląd odbiorcy. Analiza tych aspektów ułatwi Ci określenie targetu, a przede wszystkim pozwoli uniknąć błędów komunikacyjnych, które mogą przekreślić Twoje szanse na starcie.
Odpowiadając na powyższe pytania, automatycznie tworzysz brand person, a Twoje szanse na właściwe określenie grupy docelowej znacząco rosną. Pamiętaj, że w większości przypadków target nie będzie jednolity. Postaraj się stworzyć kilka profili potencjalnych klientów, aby trafiać do szerszego grona odbiorców.
Jakich narzędzi użyć przy określaniu grupy docelowej?
Przy określaniu grupy docelowej, poza stworzeniem wizji potencjalnego klienta, warto skorzystać z dostępnych narzędzi analitycznych. Najpopularniejszym, a zarazem skutecznym narzędziem jest Google Analytics, przy pomocy którego określisz jakie osoby generują największy ruch na Twojej stronie czy profilach w mediach społecznościowych. Co więcej, poza informacjami o wieku, płci, czy pochodzeniu użytkowników dowiesz się również jakie inne strony są przez nich polubione. To z kolei da Ci szerszy obraz swojego potencjalnego klienta i ułatwi dalszą komunikację.
Ciekawym narzędziem jest również Google Display Planner. Przy jego użyciu możesz zweryfikować jakie grupy użytkowników wykazują zainteresowanie słowami kluczowymi związanymi z Twoją branżą, produktem, czy usługą. Dzięki temu narzędziu możesz sprawdzić również jaki ruch generują strony konkurencyjnych firm.
Pamiętaj, że czym precyzyjniej określisz grupę docelową, tym większe są Twoje szanse na sukces sprzedażowy. Dobieranie targetu to cykliczna praca, preferencje i potrzeby każdej grupy docelowej w każdej chwili mogą ulec zmianie.